文｜迟星

“我们门店几年前就一直在推羊奶粉，不断宣传，但销量也就那样，直到羊奶粉价格在最近两年下来之后，销量才有了起色。”这是笔者前些日子和一位华南地区的门店老板沟通时，老板告诉笔者的。

“没错，羊奶粉销量的提升，伴随的是其价格的逐步下移。”这个现象并非个例，笔者在走访全国市场时发现，很多母婴店老板反馈了相似的情况。众所周知，羊奶粉的定价一直是高端、高价的，高端、超高端的羊奶粉品牌价格处于400+、450+的高价位，与婴配牛奶粉的价相比，羊奶粉的价格普遍高了100多，而羊奶粉的“高价”也是制约其销量的关键因素，一大批普通消费者被其“拒之门外”。

羊奶粉价格的下移有多重因素的影响，如促销活动的拉动、产品窜货所引发的成交价下移等等，很多羊奶粉品牌的活动已经不限于基础的6送1了，甚至4送1已经变得稀松平常了，实际到手价平均每罐比平常低了一百元左右。这样的成交价格，与牛奶粉相比，价格差从100多元变为20-30元，价格差的缩减，正是羊奶粉销售有起色的原因之一。

“就好比你买鞋，鸿星尔克要七八十，阿迪达斯耐克要一百多，你买哪个？对嘛，正常有点条件的都会买阿迪耐克，因为知道它好。”这位门店老板举了一个十分形象的例子。

当羊奶粉、牛奶粉价额差距不大的时候，消费者愿意多花20-30元为更高端、更高品质的羊奶粉来买单。换句话说，在价格差不多的情况下，羊奶粉虽然价格还是会贵一些，但是性价比却更高。

笔者反映的情况，只是某个区域市场的个例，并不能反映整个羊奶粉市场的趋势，也不提倡大家过度依赖降价的策略来提升门店羊奶粉的销量，但值得我们关注的是，“性价比”优势确实能成为产品销量提升的重要因素，这何尝不是羊奶粉品类所需借鉴的！